datenwerks Lieblingsmethoden: Geschenke, Geschenke, Geschenke

Bild mit einer Katze, die auf einem Geschenk liegtHeute stellen wir euch mit dem „Value Proposition Canvas“ eine Lieblingsmethode vor, mit der wir der Frage nachgehen, was KundInnen eigentlich wollen, um glücklich zu sein. Eines vorweg: sie wollen Geschenke!

Whooot? Geschenke? Was wollen die denn noch alles?

Obwohl physische Geschenke natürlich immer schön sind, geht es hier um ideelle Geschenke – nämlich Wertangebote. Etwas, das man im Idealfall nur mehr herausarbeiten muss, weil es schon da ist! Wertangebote sind die Story rund ums Produkt, das Gefühl dahinter – das WARUM.

Das Wertangebot (oder auch: Wertversprechen) ist das zentrale Element des Business Model Canvas, das wir euch bereits vorgestellt haben. Den Aspekt des „Wertangebots“ konkretisieren wir mit dem „Value Proposition Canvas“, das sowas wie ein  Zusatzmodul, zum Business Model Canvas ist. Es hilft dabei, die eigenen Angebote mit den Bedürfnissen der Zielgruppe zu „matchen“.

In jedem Business- oder Kommunikationsmodell muss es zuerst  immer darum gehen, was die Zielgruppe braucht oder will, und erst danach darum, was man selbst anzubieten hat oder worüber man gerne sprechen würde.

Is it a match? Passen KundInnen und Wertangebote zusammen?

Sehen wir uns nun das Value Proposition Canvas genauer an: Es vereint die Raster der „Kundensegmente“ und „Wertangebote“ aus dem Business Model Canvas und „dröselt“ die beiden noch genauer auf.

Auf der rechten Seite werden die „KundInnen“ genauer analysiert. Links davon steht das Unternehmen/die Organisation/die Person, die ein bestimmtes Wertangebot schaffen oder kommunizieren will.

Das value proposition canvas

Das Value Proposition Canvas. Download unter: http://www.businessmodelgeneration.com/canvas/vpc

 

Wer sind die Zielgruppen? Was brauchen sie? Was macht sie glücklich?

dog-painWir beginnen mit der Analyse unseres Kundensegments. Jede Zielgruppe ist natürlich individuell. Es gilt also, jede relevante Zielgruppe einzeln zu analysieren. Dabei sehen wir uns folgende drei Bereiche an:

Customer Jobs

Welche Aufgaben hat meine Zielgruppe in ihrem täglichen Leben oder in ihrer Arbeit zu erledigen? Diese Aufgaben können von zentraler Bedeutung sein oder aber auch ganz triviale Jobs umfassen.

Beispiele für Customer Jobs können sein: täglich pünktlich zur Arbeit/Schule/Uni gehen; regelmäßig gesund Essen; mit dem Hund spazieren gehen; die Katze füttern; das Kind vom Kindergarten abholen; die Zeitung lesen etc.

Pains

Welche Dinge frustrieren meine Zielgruppe? Was macht ihr Angst? Auch hier gilt: Pains können schwerwiegend oder auch vermeintlich „klein“ sein.

Beispiele für Pains können sein: Sorge, dass der Kredit nicht zurückgezahlt werden kann; Angst vor Arbeitslosigkeit; Handyakku, der schnell leer wird; lange Warteizeiten auf die U-Bahn; Hundekot in der Stadt; nervende Nachbarn etc.

Gains

Was bereitet meiner Zielgruppe Freude? Was motiviert sie? Woraus zieht sie Kraft? Hier gilt natürlich auch: Es sind oft kleine Dinge, die uns Freude machen können.

Beispiele für Gains könnten sein: Sich mit FreundInnen zum Cocktail trinken treffen; im Restaurant essen; neue Schuhe kaufen; früher aus der Arbeit gehen können; unterhalten werden; tanzen; garteln etc.

Und nun? Nun sehen wir uns an, was ich als Unternehmen/Organisation etc tun kann, um meine KundInnen zu unterstützen …

Was biete ich meinen Zielgruppen, wie kann ich sie unterstützen?

Es geht jetzt darum, welche Angebote und Leistungen ich in petto habe, um meine Zielgruppe bei ihren Jobs zu unterstützen, ihnen ihre Pains zu nehmen und Gains zu schaffen:

Products & Services

Welche Pordoukte und Dienstleitungen biete ich an (oder will/kann ich anbieten), die meine Zielgruppe bei der Bewältigung ihrer Aufgaben unterstützen können? Habe ich etwas im Angebot dass meiner Zeilgruppe dabei hilft, pünkltich in die Arbeit zu kommen (z.B.: Weckservice, Weck-App, irgendwas mit „Aufwachen“)? Habe ich das selbstreinigende Katzenklo im Repertoire? usw.

Pain Relievers

Was kann ich dazu Beitragen, die „Schmerzen“ meiner Zielgruppe zu lindern? Was kann ich anbieten, damit meine KundInnen weniger frustriert sind? Habe ich das beste Akkupack am Markt, mit dem beim warten auf die Öffis nie wieder der Saft ausgeht? Nerven die Nachbarn? Dann komm zu mir ins Kaffeehaus, hier hast du deine Ruhe…

Gain Creatorshappy_grimasse

Wie kann ich meiner Zielgruppe Freude bereiten? Was mache ich, damit ich meine Zielgruppe motiviere, wie schenke ich ihr Kraft? Biete ich einen Restaurant-Reservierungsservice an? Schaffe ich Platz im Kasten (oder im Geldbörserl), damit neue Schuhe geshoppt werden können? Hab ich den besten Schmäh und bringe meine KundInnen zum Lachen?

Werteversprechen: die Story drumherum

Aus den Angeboten in diesen drei Bereichen formuliere ich dann mein Wertversprechen. Dieses erzähle ich meiner Zielgruppe über ausgewählte Kanäle. Damit diese weiß: „Ich verstehe deinen Alltag, deine Ängste und Sorgen – und ich habe Lösungen für dich!“. Das Wertversprechen ist also nie nur das Produkt an sich, sondern immer die „Story“ drumherum, die Werte, die ich mit meinen Angeboten vermitteln möchte.

Macht eure Leistungen zum Geschenk für die Zielgruppe! Verkauft ihnen nicht nur ein Produkt, sondern schenkt ihnen Lebensgefühle, vermittelt ihnen Werte. Zeigt ihnen, was sie wirklich davon haben, wenn sie eure KundInnen werden!

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1 Antwort

  1. 18. Januar 2019

    […] Variante auch in der Konzeptionsphase ein guter Schritt. Sie fügt sich nahtlos an Personas und Value Proposition Canvas an und bringt einige der Ergebnisse von diesen Methoden in einen […]

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